21/10/2011
Estimados Lectores, os dejamos nuestro ultimo Post sobre Revenue Management.
Revenue Management o gestión de ingresos es para un Director de Hotel un reconfortante desafío por cuanto centra el análisis en los ingresos, por un momento centrar la mente en como obtener más ingresos, por lo tanto en como vender mejor. La gestión del gasto pasa esta vez a segundo plano.
Para un Director de un establecimiento turístico situado en una isla la percepción más desafiante es intentar entrever como será el mix de canales de distribución de paquetes turísticos en un futuro inmediato y a medio plazo.
En mis años de experiencia como director de hoteles de ciudad podemos decir que la distribución de habitaciones ha dado un vuelco de 180º. En una ciudad como Madrid en el año 2001 éramos muy pocos los hoteles que estábamos vendiendo mediante operadores on line como Hotels.com o Flairview Travel.
En un hotel de ciudad mixto turismo-negocios abundaban las tarifas Fit y las series de grupos turísticos junto con los acuerdos con grandes y pequeñas empresas, así como acuerdos con agencias corporate. Los precios eran básicamente fijos fijos y se firmaban por temporadas. Los tipos de habitación eran básicamente homogéneos y las habitaciones superiores prácticamente ni se contrataban. Justo empezábamos a ser dinámicos con los precios vía los ttoo on line y la venta on line propia era un porcentaje muy pequeño frente al total del negocio.
Actualmente la venta on line y de operadores on line representan la mayor parte del negocio de hoteles de ciudad, los acuerdos con empresas utilizan conceptos como la Floating Bar o la LRA y la venta al consumidor final es prácticamente inmediata.
Justo 10 años después del inicio del despegue en la distribución hotelera de ciudad en España nos encontramos frente la distribución de servicios hoteleros en las islas turísticas y los paralelismos con la situación de los hoteles mixtos de cuidad de aquellos años son francamente notables.
La mayoría de los hoteles en las islas tienen su mayor parte de ocupación distribuida a través de ttoo por cada uno de los países emisores. Estas tarifas son prácticamente fijas y se establecen con contrataciones semestrales con escasa variabilidad mediante métodos tradicionales como EB o oferta Last Minute y escasa segmentación por precio (descuentos senior, descuentos residentes, etc.). Por supuesto el aumento de los precios según ocupación en estos casos está vetado.
Si la evolución del mercado de Islas va a dibujar un cambio como el producido en ciudad las reglas de juego entre ttoo y hoteleros van a tener que cambiar profundamente. Es evidente que las diversas industrias implicadas están tomando posiciones para adaptarse a los nuevos modelos pera la realidad es que todavía no está materializado este cambio de distribución. Hay factores que ahondan en el inmovilismo como la conectividad aérea, el control de ésta por parte de los ttoo en algunos destinos o simplemente la adaptación de los sistemas técnicos y de trabajo y los cambios de mentalidad en los modelos de comercialización. En muchos otros factores la práctica ya ha cambiado y tanto hoteleros como operadores estamos provocando la flexibilización de precios. Siempre con dos preocupaciones sobre la mesa: mantener para nosotros la Bar y ser consistentes en los precios finales ofrecidos al cliente final mediante los distintos canales de distribución, verdadero desafío en un mercado tan intermediado como el nuestro.
En el plano hotelero está claro que una mayor rentabilidad gracias a una buena gestión de ingresos, principales y extraordinarios, es un objetivo deseable puesto que conllevaría mayores posibilidades de mejora en nuestros productos.
Marc Clement Rovira, está realizando el Curso de Revenue Management.
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