20/10/2015
Lo primero de todo es entender bien el concepto de qué es Revenue Management, ya que está presente en el lenguaje diario en el mundo de la gestión hotelera. Aunque empezó a usarse en el sector aéreo, actualmente es un departamento imprescindible para alcanzar el mejor precio medio, la mejor ocupación y el mejor Revpar.
¿Qué necesita en su día a día un Revenue Manager?
El revenue manager necesita disponer de un buen sistema de gestión que le permita segmentar sus clientes y conocer sus preferencias, costumbres y tendencias. ¡A los revenues nos gustan los excels! Si tu sistema no te permite generar informes personalizados, es el momento de cambiarlo. Si el PMS (Property Management System) está conectado con el Channel Manager, obtendremos datos más fiables que si los metemos todos a mano, todos somos humanos y nos podemos equivocar.
Por ello, necesitamos un Channel Manager de última generación para poder controlar no sólo la disponibilidad y los precios sino toda nuestra distribución. Además, si tiene descarga de reservas, mejorará la fiabilidad de nuestros datos. Un buen ejemplo de este tipo de herramientas es SiteMinder. Ten en cuenta que el mundo online evoluciona muy rápido y hay que estar al día, así que no permitas que tu departamento de Revenue no vaya a la par de los tiempos. Necesitamos agilidad para destinar más tiempo al análisis de datos.
Pero, ¿qué datos necesitamos analizar para llevar a cabo un buen revenue? Es importante no sólo conocer a tus competidores y sus precios, sino que debemos conocer la demanda de nuestro público y conocer qué venden nuestros competidores en su propia página web. Es crucial saber si nuestra distribución es homogénea o no, dónde flaquea, y cuál es nuestra visibilidad online para decidir dónde tenemos que dedicar más recursos. Una de las herramientas de Business Intelligence que puede ser muy útil para analizar el "big data" es OTA Insight.
Para trabajar bien los datos que nos proporcionarán las herramientas de Business Intelligence tenemos que tener presente nuestro presupuesto, nuestras previsiones y nuestra situación real en el hotel (OTB, Ocupación, RevPar y ADR son imprescindibles).
¿Revenue, tienes en cuenta el GOP, GOPPAR, ARI, el total Revenue, el coste de comercialización y has establecido los KPIs o indicadores claves de desempeño? ¡Siempre hay un punto de partida! Lo más importante es tener establecidos los objetivos para ir aplicando técnicas de revenue y disminuir las desviaciones.
Tenemos que trabajar todos juntos desde el primer momento. El revenue management es más que una técnica, más que un departamento, debe ser una cultura. Todo el personal del hotel tiene que ser partícipe en la consecución de objetivos y todos deberían tener formación en revenue managment.
Marina Vicente Brunés
Tutor de CESAE de Herramientas Tecnológicas de Revenue Management
Co-Owner- Director of Revenue and E-commerce
