Qué vas a aprender en el curso de Revenue Management Avanzado, Rentabilidad Hotelera, Cross Selling y Up Selling

En este programa formativo se compone de 9 módulos y se centra, en resumen, en aprender técnicas de revenue management orientadas al marketing, consiguiendo ejecutar correctamente la segmentación de clientes. También se orienta este curso hacia la consecución del aumento de reservas mediante nuevas e innovadoras estrategias y herramientas como el up-selling y el cross-selling.

MÓDULO 1.

RENTABILIDAD HOTELERA APLICADA AL REVENUE

• 1.1 Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management
• 1.2 Diseño e implantación del sistema de información hotelera para la rentabilidad
• 1.3 ¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente al hotel?
• 1.4 Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado
• 1.5 Caso práctico de aplicación:  Aumento de rentabilidad del hotel Urban Garden a través de la gestión del mix de clientes

MÓDULO 2.

EL ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD POR TIPO DE CLIENTE

• 2.1 Market Segment Profit Analysis (MSPA)
• 2.2 Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad
• 2.3 Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)
• 2.4 Caso práctico de aplicación: Los ajustes en la asignación de recursos comerciales en el hotel Wingate Suites

MÓDULO 3.

CREACIÓN DE VALOR PARA EL HOTEL A TRAVES DEL REVENUE

• 3.1 Herramientas estadísticas y métricas avanzadas
• 3.2 Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)
• 3.3 Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking
• 3.4 Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)
• 3.5 Caso práctico de aplicación: Las limitaciones del hotel Four Crowns al aplicar un modelo tradicional de Revenue

MÓDULO 4.

OPTIMIZANDO EL MARKETING A TRAVÉS DEL REVENUE Y LAS FINANZAS

• 4.1 Gestión avanzada de canales y mercados
• 4.2 Análisis práctico de la Elasticidad-precio para optimizar los ingresos
• 4.3 Técnicas econométricas aplicadas al Revenue
• 4.4 Como seleccionar el set competitivo más adecuado para cada hotel
• 4.5 Caso práctico de aplicación: Los escenarios de mercado del hotel Plaza Premium

MÓDULO 5.

EL REDISEÑO DEL MIX DE SERVICIOS ORIENTADO AL REVENUE

• 5.1 Influencia de la tipología del hotel para el rediseño del mix de servicios
• 5.2 El aumento de la rentabilidad a través del rediseño del mix de servicios
• 5.3 Análisis de rentabilidad de los distintos paquetes de servicio hotelero
• 5.4 La problemática real de los grupos y su impacto en la cuenta de resultados
• 5.5 Como fomentar la aparición de economías de escala y alcance
• 5.6 Caso práctico de aplicación: Análisis de rentabilidad del paquete “Todo incluido” en el International Dorint Resort

MÓDULO 6.

ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS CONFIRMACIONES DE RESERVAS

• 6.1 Optimizando la contratación
• 6.2 Cómo mejorar en la práctica el coeficiente de confirmación
• 6.3 La gestión eficiente de los canales de venta (e-distribution)
• 6.4 Cómo aprovechar el proceso de decisión del cliente hotelero
• 6.5 Cómo influir en la elección del consumidor en sistemas online 
• 6.6 Caso práctico de aplicación: Comprensión de las decisiones de compra del cliente en el hotel Astoria Park

MÓDULO 7.

UP-SELLING EN HOTELES

• 7.1 Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente hotelero
• 7.2 Cómo realizar Up-selling para cada cliente y tipo de hotel
• 7.3 Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in
• 7.4 Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio
• 7.5 Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema de Up-selling en el hotel Renaissance

MÓDULO 8.

CROSS-SELLING Y DOWN-SELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD

• 8.1 Técnicas de venta para estimular la rentabilidad
• 8.2 Cross-selling corporativo
• 8.3 Cross-selling en el establecimiento hotelero
• 8.4 Down-selling
• 8.5 Caso práctico de aplicación: El aumento del beneficio del hotel Days Inn a través del Down-selling

MÓDULO 9.

APLICACIÓN EFECTIVA DEL TOTAL SELLING EN HOTELES

• 9.1 Cómo implicar a toda la organización hotelera en el Total Selling
• 9.2 Acciones en hoteles para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)
• 9.3 La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad del hotel
• 9.4 Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema Total Selling en el hotel Grand Ramada