Claves de la Segmentación del Mercado para el Revenue Management
27/12/2010
Isabel Martín ha realizado el Curso de Revenue Management en CESAE.
Es consultora de turismo, restauración y ocio, especializada en nuevos proyectos o cambios estratégicos, soluciones, formación y revenue management, tanto presenciales como online.
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Hay muchas definiciones que tratan de aclarar y sintetizar de una manera clara y desde el punto de vista del marketing el concepto de Segmentación de Mercado, para mi opinión y cogiendo el camino de la mercadotecnia me quedo con una definición para tratar el tema que voy a compartir con vosotros, que es el tipo de cliente de lujo para las empresas de turismo, restauración y ocio, enfocado al concepto al que hago referencia dentro de la segmentación del mercado en el Revenue Management, pues nos dicen que es el proceso por el que se subdivide un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de una misma manera o que presentan necesidades similares, y cada conjunto es concebible como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización. Por otro lado existen si acompañamos esta definición con varios matices la completamos más, es decir, que cada compañía tiene una manera de llevarla a cabo decidiendo los tipos de agrupación de sus clientes según sus necesidades o preferencias, para lograr posicionamiento ante la competencia y otros fines que se marque la compañía.
Para llevar a cabo un óptimo desarrollo estratégico de Revenue Management es primordial realizar un análisis y estudio de la demanda de la empresa, bien sea un hotel, restaurante, agencia de viajes, campo de golf, spa, sala de cines,... o el tipo de negocio donde se esté llevando a cabo el Revenue Management, pero sin una adecuada, realista y detallada segmentación no avanzaremos en el proceso, y es más, nos ayudará a maximizar los esfuerzos de marketing y de fijación de precio, así como de un diseño apropiado del mismo el que la segmentación sea correcta, porque nos acercaremos mejor al cliente, conoceremos sus necesidades y sus comportamientos, llevándonos todo ello a ofrecerles el producto correcto al cliente correcto, por el precio correcto, en el momento correcto por el canal de distribución correcto. Un ejemplo de segmentación en el que quería profundizar es el segmento del cliente de lujo, el cual está en transformación desde hace años influido en parte por un nuevo segmento de cliente que es el "híbrido", el cual combina productos o servicios de lujo con los de bajo coste y los de ofertas, es decir es mucho más exigente y no está dispuesto a pagar más por un producto si no es necesario. Este tipo de clientes según estudios se trataba de ejecutivos de media edad, pero actualmente son muchos de diferentes edades los que se han unido a este segmento, por lo que no estaría de más subdividirlo. Para este tipo de clientes es muy interesante La Experiencia, La Originalidad, La Especialidad,... y en definitiva algún valor añadido al producto o servicio que le aporte un mundo de sensaciones y experiencias a este cliente, que sabe apreciar un buen producto pero a la vez es conocedor del mercado y exige calidad de servicio. Somos muchos los que de ser clientes de un nivel medio en otros tiempos podríamos pertenecer a esta transformación del nuevo cliente de lujo, sin que por ello estemos considerados con un elevado poder adquisitivo en nuestra sociedad, ya que hablamos de algo más, hablamos de buscar la percepción psicológica de sensaciones, recuerdos y experiencias en un servicio adquirido.
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