12/10/2022
Herramientas tecnológicas para el Revenue Management en hoteles y alojamientos turísticos
En los últimos años han surgido algunas alternativas al uso de sistemas a los que un Revenue manager puede recurrir durante la toma de decisión de tarifas. Algo que nos hace plantearnos si con la hoja de Excel tradicional somos, o no, capaces de llegar a establecer políticas tarifarias solventes.
¿Son imprescindibles las herramientas tecnológicas?
Ante la pregunta ¿Tecnología aplicada al Revenue sí o no?, no queda duda de su necesidad actual si tenemos en cuenta los siguientes elementos:
Primero, vamos a asumir como punto de partida que será el Revenue el que tome la decisión final en caso de utilización de herramientas externas, por lo que en ningún caso tendría nada que perder con el uso de estas aplicaciones. En principio, su práctica siempre sería positiva, otra cosa es que sea un algoritmo en el que confiar a pies juntillas si en un momento determinado no se está de acuerdo con una tarifa.
Si tras un análisis automático en base a un histórico, un barrido de los precios de venta On Line/GDS de la competencia, unos budgets preconfigurados, además de otros parámetros, al Revenue se le “ofrece” un precio de venta óptimo, será él el que lo aplique o no, teniendo en cuenta factores no tangibles basados en su experiencia profesional o en resolución de casos similares.
No cabe duda que al menos, como partida, dispondrá de un estudio profundo del entorno que está más allá del alcance de una persona. Estará basado sólo en listados, búsquedas on line y previsiones de futuro. Esto desmontaría los argumentos en contra que puedan tener los más críticos.
Costes ocultos en el uso de herramientas de revenue
Aun así, habrá que tener en cuenta factores como costes o carga de trabajo en la implementación, que nos hará plantearnos en qué tipo de establecimiento queremos utilizar esa tecnología. Variables como la ubicación, el número de habitaciones, la temporalidad o el precio medio, entre otros, nos van a llevar a escenarios diferentes. Está claro que no es lo mismo un hotel de ciudad de 100 habitaciones, una casa rural de 10 o un resort de costa de 300, ni en recursos, estrategias o resultados.
A la hora de plantearnos el coste de la herramienta sin duda las empresas más posicionadas como IDeaS, Gamechanger, Atomize, Pace Revenue, etc., ofrecen un mayor soporte y garantía que repercute en el precio, tanto inicial como mensual, mientras que otras más locales como BeOnPrice ofrecen el servicio de forma menos costosa. En todos los casos nos tocará hacer, sin ser una tarea rápida, la carga de datos: histórico (muy tedioso), objetivos, y configuración. Por esto, hay que pensar en esta tecnología como inversión a largo plazo, para poder tener retorno del tiempo y el dinero empleados.
Herramientas populares para revenue management
Beonprice Reputación es una de las herramientas más demandadas actualmente por los profesionales de Guest Experience, dada la extraordinaria importancia que ha adquirido en los últimos tiempos y por los comentarios realizados por clientes. Con ella se pueden conocer las opiniones y comentarios que realizan los huéspedes de un hotel, así como de la competencia, en los principales portales de venta de habitaciones (Booking, Tripadvisor, entre otros)
Beonprice Competidores es la herramienta de Benchmarking de BeOnPrice en la que, de un solo vistazo, se muestran todas las tarifas de las diferentes tipologías de habitaciones, tanto del hotel como de su set competitivo. Con ella podemos controlar todos los movimientos de la competencia a 90, 180 o 360 días en términos de subidas y bajadas de precios, aperturas y cierres de venta, estancias mínimas, disponibilidad de oferta y previsión de demanda, y con ello establecer la estrategia de venta de habitaciones más adecuada en cada momento.
Bookassist proporciona una solución 360º a los establecimientos hoteleros para mejorar la contribución de la página web y la rentabilidad de las reservas. Además del Motor de Reservas que permite mejorar la conversión de las mismas, Bookassist también ofrece a sus clientes servicios relacionados con el Marketing Digital, desarrollando estrategias enfocadas a construir y mejorar la marca online del hotel, diseño web, y soporte en la Distribución Global por parte del hotel. Una de las principales ventajas que ofrece el motor de reservas de Bookassist es que permite la conexión directa con Tripconnect, Google HPA y otros metabuscadores, con lo que aumenta la visibilidad del hotel en dichos canales. También ofrece conectividad con los principales canales del mercado y sistemas de gestión (Booking, Expedia, Availpro, Bird PMS, Cloud Hospitality, Ideas, Rate Tiger, Siteminder). Bookasssit ofrece al hotelero una extranet en la cual se puede cargar y gestionar su contenido, tarifas, disponibilidad, descuentos, etc., así como la posibilidad de editar la reputación online y generar informes de las ventas generadas
BigML es una plataforma online que cuenta con más de 75.000 usuarios -tres veces más que hace dos años, en 150 países-, entre los que se incluyen multinacionales como Pfizer, Mazda, Avast, ABN Amro o Faraday. BigML apostó por desarrollar el machine learning como servicio, con una plataforma programable y escalable, accesible en cuanto a precio y que ha reducido las barreras de entrada en dificultad técnica y nivel de formación necesario para su manejo. Hace unos años, era necesaria una inversión de millones de dólares para acceder a una tecnología similar.
DeepUpsell, gracias al Machine Learning Predictivo, identificamos los artículos de up y cross-sell con mayor probabilidad de compra por cada cliente, 24 horas antes de su llegada al hotel.
Benchmark es una solución única para la proyección económica de hoteles en España, aplicando Machine Learning Predictivo.
Algunas de las soluciones más exitosas de Business Intelligence son las siguientes:
- Tableau: “Herramienta inteligente para la inteligencia empresarial de uso ágil". Ayuda a representar visualmente sus datos y realizar análisis sobre ellos. Se puede trabajar sobre los datos sin siquiera saber cómo usarlos. No es necesario conocer el lenguaje de programación.
- Qlik Sense: “Alta sensación de control sobre los datos". Es utilizado en varias jerarquías de las organizaciones como una solución y también como recomendaciones para resolver problemas. Es posible gestionar un gran proyecto con la ayuda de palancas "rápidas”.
- QlikView: "Gran producto, pero curva de aprendizaje inicial difícil”. Excelente software compilado profesionalmente, con foros online de clientes extremadamente activos que ayudan a consolidar una multitud de fuentes de datos diferentes para proporcionar a los usuarios internos una visión única más sólida del cliente.
- Microsoft Power BI: "El negocio integrado en su mayor parte”. Posee gran cantidad de herramientas ajustables por los usuarios. Recomendado a quienes tienen menos tiempo en la búsqueda de asuntos de negocios de sus proyectos. Es el líder del mercado. Ofrece una mayor versatilidad que sus competidores a un menor precio.
Se hace cada día más necesario para un establecimiento turístico disponer de un mínimo de herramientas tecnológicas para poder analizar y tomar decisiones inteligentes, tanto operativas como de ventas y de Revenue Management.
En este sentido y cuando hablamos de las herramientas del Revenue Management, los alojamientos deben tener en cuenta que es el PMS la que cobra una especial relevancia, siendo, precisamente, este tipo de software la base para poder desarrollar una correcta estrategia de gestión de ingresos.
¿Herramientas o personas?
Algunos profesionales alegarán que el responsable del departamento necesita menos personal y más tecnología, que perderá peso dentro de la organización ya que en lugar de colaboradores lo que tiene son sistemas que le ayudan.
Por mucho que algunos piensen que los sistemas a menudo se equivocan en las predicciones y que la responsabilidad la tienen que asumir las personas, no pudiendo delegar en las máquinas las consecuencias de las decisiones tomadas, la conclusión a la que llegamos es que si las grandes cadenas las usan y los mejores profesionales piensan que sin esas herramientas no serían capaces de hacer su trabajo con eficacia, es debido a que definitivamente son imprescindibles para una buena gestión del Revenue.
Las herramientas que maneja un Revenue Manager en los alojamientos turísticos son los similares en Hoteles, donde encontramos a la PMS, Channel Manager, Web (Motor de Reserva) y al RMS
La industria del alquiler vacacional se está volviendo más sofisticada al incorporar más tecnología contactless que a su vez debe interactuar con el PMS como lo pueden ser el check in online, o digitalización de DNI – Pasaportes.
Los equipos de Revenue Management no se quedan atrás y cada vez están migrando a plataformas de análisis más complejas con reportes de Forecasting, de los competidores en cuanto a precios (hoteles incluidos), y análisis del entrono o barrio en el performance de ADR promedio, ocupaciones y revenue potencial.
Como conclusión, la tecnología es hoy más importante que nunca. Hay muchas herramientas tecnológicas que son utilizadas día a día por los gestores hoteleros y profesionales del sector. Estas herramientas facilitan el trabajo y permiten automatizar tareas, monitorizar el mercado y conocer el comportamiento de nuestros clientes.
Elena Dávila y Carlos Ávila
Tutores especialistas en Revenue Management de CESAE Business & Tourism School
