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Qué vas a aprender en el Máster en Revenue Management

Este máster se compone de 8 áreas y busca que el alumno obtenga la formación más completa en todas las áreas de la gestión hotelera.

ÁREA 1

BASES DEL REVENUE MANAGEMENT 

  • Fundamentos del Revenue Management
  • Elementos necesarios para su implantación
  • Principales estrategias de aplicación
  • Revenue Management: procesos necesarios y organización empresarial
  • Pasos para el desarrollo de la estrategia de Revenue 
  • La figura del Revenue Manager
  • Práctica operativa
CASO PRÁCTICO: Desarrollo de diferentes situaciones reales, en la que se lleva a cabo la implantación inicial de la figura del Revenue Management en los diferentes sectores que se estudian: hotelero, ocio, rent a car, etc…

ÁREA 2

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA (RENTABILIDAD APLICADA) 

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

  • Cómo analizar la situación propia
  • El comportamiento de la demanda y su segmentación
  • Situación de la competencia
  • Comprender el entorno
  • Presupuesto y Forecast
  • Práctica operativa
CASO PRÁCTICO: Realización de un análisis de situación real y su propio seguimiento del forecast en algunos de los sectores estudiados: hotelero, spa, cruceros, etc… 

IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA 

  • Booking diario y estudio del pick up
  • Elaboración del calendario de tarifas
  • Análisis del histórico y elaboración del Forecast
  • Comunicar e informar a los departamentos implicados
  • Software de gestión de Revenue Management
  • Práctica operativa 
CASO PRÁCTICO: Implementación de una estrategia en una empresa de un sector/negocio determinado. 

PRÁCTICAS CON HERRAMIENTA REVENUE MANAGEMENT 

RENTABILIDAD APLICADA AL REVENUE 

  • Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management
  • Diseño e implantación del sistema de información para la rentabilidad
  • ¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente?
  • Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado 
CASO PRÁCTICO: Caso real basado en el aumento de rentabilidad de un negocio/servicio. 

EL ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD POR TIPO DE CLIENTE 

  • Market Segment Profit Analysis (MSPA)
  • Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad
  • Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking) 
CASO PRÁCTICO: Caso real de aplicabilidad del análisis de rentabilidad por tipo de clientes como apoyo a un modelo tradicional del Revenue Management, y cómo se gestionan de manera eficiente los recursos comerciales.

ÁREA 3

MÉTODO DE TRABAJO DIARIA DE UN REVENUE MANAGEMENT

  • Control y seguimiento diario de la estrategia
  • Análisis periódico de resultados
  • Retroalimentación del proceso de Revenue Management
  • Cómo coordinar las reuniones periódicas
  • Comunicación de los resultados obtenidos
  • Práctica operativa 
CASO PRÁCTICO: Desarrollo de nuevas estrategias para mejorar resultados trabajando diferentes escenarios y sectores. 

CREACIÓN DE VALOR PARA LA EMPRESA A TRAVÉS DEL REVENUE  

  • Herramientas estadísticas y métricas avanzadas
  • Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)
  • Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking
  • Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios) 
CASO PRÁCTICO: Realización de un análisis de gestión de ingresos y su relación con la rentabilidad obtenida, implantando un modelo BUSINESS REVENUE INTELLIGENCE.

ÁREA 4

TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DE UN REVENUE MANAGEMENT

  • Análisis del precio
  • Elaboración de la matriz de precios
  • Aplicación de las Restricciones tarifarias
  • Optimización del posicionamiento
  • Gestión eficaz del overbooking
  • Práctica operativa 
CASO PRÁCTICO: Realización de una estrategia de Revenue en un sector y temporalidad determinada. 

UP-SELLING EN EMPRESA 

  • Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente 
  • Cómo realizar Up-selling para cada cliente
  • Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in
  • Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio 
CASO PRÁCTICO: Implantación de un sistema de Up-Selling basado en la rentabilidad de sus clientes. 

CROSS-SELLING Y DOWN-SELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD 

  • Técnicas de venta para estimular la rentabilidad
  • Cross-selling corporativo
  • Cross-selling en el negocio 
  • Down-selling 
CASO PRÁCTICO: Análisis de repercusión económica que supondría el ofrecer a determinados clientes un vale de un determinado importe. 

APLICACIÓN EFECTIVA DEL TOTAL SELLING  

  • Cómo implicar a toda la organización en el Total Selling
  • Acciones para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)
  • La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad 
CASO PRÁCTICO: Implantación de un sistema total Selling.

PRÁCTICAS CON HERRAMIENTA REVENUE MANAGEMENT

ÁREA 5

OPTIMIZANDO SOCIAL MEDIA 

MARKETING OPTIMIZANDO SOCIAL MEDIA

  • Optimizar la estrategia en redes sociales 
  • Métricas para la valoración de la estrategia en social media 
  • Social CRM: construir relaciones de valor con el cliente 

TÉCNICAS PARA MAXIMIZAR LA COMUNICACIÓN 3.0 EN LAS EMPRESAS

  • Marketing 3.0: los valores como pilar estratégico
  • El impacto del marketing 3.0 en la estrategia empresarial
  • Comunidades y tecnología detrás del marketing 3.0
  • Sostenibilidad y responsabilidad social en marketing 3.0   
CASO PRÁCTICO: Análisis y comprensión de las decisiones de compra de los clientes en determinados sectores.

ÁREA 6

REVENUE MANAGEMENT TOTAL

  • Objetivos e implementación del Revenue Management total
  • Cotizaciones de grupos
  • El Revenue Management en Alimentos y bebidas
  • Aplicación del Revenue Management a salas de reuniones
  • Extrapolación a Spa y tratamientos
  • Implementación del Revenue Management en campos de golf
  • Práctica operativa

ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS CONFIRMACIONES DE COMPRA

  • Optimizando la contratación
  • Cómo mejorar en la práctica el coeficiente de confirmación de compra.
  • La gestión eficiente de los canales de venta (e-distribution)
  • Cómo aprovechar el proceso de decisión del cliente 
  • Cómo influir en la elección del consumidor en sistemas online 
CASO PRÁCTICO: Revenue Management Total en el Beach Park Resort, compuesto por cinco hoteles, más de 10 restaurantes, zonas deportivas, spa, cines, etc.

ÁREA 7

DISTRIBUCIÓN Y REVENUE MANAGEMENT 

  • Cómo calcular el coste de distribución
  • Identificación de canales de distribución directos e indirectos
  • Venta online y venta offline
  • Tendencias en la distribución 
  • Channel Manager
  • Práctica operativa
CASO PRÁCTICO: Desarrollo de la distribución de canales online y offline tanto reservas directas como reservas inmediatas de varios sectores estudiados.

OPTIMIZANDO EL MARKETING A TRAVÉS DEL REVENUE Y LAS FINANZAS

  • Gestión avanzada de canales y mercados
  • Análisis práctico de la Elasticidad-precio para optimizar los ingresos
  • Técnicas econométricas aplicadas al Revenue
  • Como seleccionar el set competitivo más adecuado
CASO PRÁCTICO: Análisis de los diferentes escenarios del mercado en un sector/negocio

ÁREA 8

EXCEL ADAPTADO A REVENUE MANAGEMENT

  • Como Excel puede ayudar a optimizar tus ingresos
  • Conceptos básicos de Revenue Management
  • Utilidades de Excel para un Revenue Manager

CÓMO CREO MI HOJA DE TRABAJO

  • Indicadores a comparar
  • Creación de una tabla
  • Comparación de datos
  • Tabla mensual y anual
  • Inicio del análisis
  • Ejercicio PRÁCTICO

MARKET SEGMENT

  • ¿Qué es y para que nos sirve?
  • Qué segmentos tiene mi hotel y qué segmentos queremos para mi hotel
  • Contribución por segmentos: cómo medirla y cómo analizarla anual y mensualmente
  • Cómo analizar los diferentes segmentos y qué estrategia debo definir para cada uno de ellos
  • Coste de distribución
  • Ejemplo PRÁCTICO

TIPOLOGÍAS DE HABITACIONES

  • Importancia de una correcta creación de tipologías
  • Cómo crear un calendario de tarifas: suplementos fijos o dinámicos
  • Disponibilidad por tipología

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

  • Competitive-set: que hoteles incluir
  • Calendario de eventos
  • Ejercicio PRÁCTICO

OTROS 

  • Calendario acciones anuales
  • Calendario de promociones
  • Nacionalidad de los clientes: acciones por países

GRUPOS

  • Cotizaciones de grupos
  • Seguimiento de grupos
  • Políticas de cancelación y deposito

PRESUPUESTO DE HABITACIONES

  • ¿Por qué necesitamos uno?
  • Definición y conceptos básicos
  • Cómo crear un presupuesto de habitaciones
  • Mensual y anual
  • Segmentación
  • Impacto de eventos y tendencias del mercado
  • Plan estratégico del hotel
  • Gráficos en el forecast
  • Ejercicio PRÁCTICO

INFORMES MENSUALES: CÓMO HACER UN INFORME ATRACTIVO Y FIABLE

  • Tablas comparativas: cómo crear una tabla comparativa
  • Qué datos son los que nos aportan información más útil
  • Gráficos: circulares, columnas, líneas
  • Cómo combinar diferentes gráficos
  • Presentaciones: PowerPoint, Canva
  • Ejercicio PRÁCTICO
PRÁCTICAS CON HERRAMIENTA REVENUE MANAGEMENT

PROYECTO FINAL + TRABAJO FINAL

Proyecto Final: El alumno superará el curso tras la presentación, ante tribunal, de un proyecto final basado en un simulador competitivo. Se trata de un enfoque eminentemente práctico llevado a cabo por cada hotel, en temporalidad de un año dividido en 4 trimestres. Diferentes hoteles deberán competir demostrando y realizando estudios, estrategias y decisiones aprendidas a lo largo del curso con el fin obtener la máxima rentabilidad de un hotel turístico. 

RedGlobal

PRÁCTICAS CON HERRAMIENTA REVENUE MANAGEMENT

Herramientas Tecnológicas MRM

CESAE desarrollará el programa completo en la forma y orden de materias en que la Dirección Académica considere más oportuna y convenientemente para el alumno, sin someterse estrictamente al criterio enunciativo y enumerativo de las asignaturas que pueden aparecer en programas, webs o catálogos. Así mismo, queda reservado para la Dirección Académica el derecho a cambiar tutores/formadores o el programa formativo en sí, cuando el beneficio de la enseñanza o cuando circunstancias imponderables lo requieran.

 

 
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TÍTULOS UNIVERSITARIOS PROPIOS
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