Qué vas a aprender en el Máster en Revenue Management
Este máster se compone de las siguientes áreas de contenido y busca que el alumno obtenga la formación más completa en la gestión del Revenue Management.
BASES DEL REVENUE MANAGEMENT
- Fundamentos del Revenue Management
- Elementos necesarios para su implantación
- Principales estrategias de aplicación
- Revenue Management: procesos necesarios y organización empresarial
- Pasos para el desarrollo de la estrategia de Revenue
- La figura del Revenue Manager
- Práctica operativa
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA (RENTABILIDAD APLICADA)
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN- Cómo analizar la situación propia
- El comportamiento de la demanda y su segmentación
- Situación de la competencia
- Comprender el entorno
- Presupuesto y Forecast
- Práctica operativa
- Booking diario y estudio del pick up
- Elaboración del calendario de tarifas
- Análisis del histórico y elaboración del Forecast
- Comunicar e informar a los departamentos implicados
- Software de gestión de Revenue Management
- Práctica operativa
- Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management
- Diseño e implantación del sistema de información para la rentabilidad
- ¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente?
- Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado
- Market Segment Profit Analysis (MSPA)
- Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad
- Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)
MÉTODO DE TRABAJO DE UN REVENUE MANAGEMENT
SEGUIMIENTO Y REVISIÓN DEL SISTEMA DE REVENUE MANAGEMENT- Control y seguimiento diario de la estrategia
- Análisis periódico de resultados
- Retroalimentación del proceso de Revenue Management
- Cómo coordinar las reuniones periódicas
- Comunicación de los resultados obtenidos
- Práctica operativa
- Herramientas estadísticas y métricas avanzadas
- Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)
- Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking
- Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)
TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DE UN REVENUE MANAGEMENT
DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT- Análisis del precio
- Elaboración de la matriz de precios
- Aplicación de las Restricciones tarifarias
- Optimización del posicionamiento
- Gestión eficaz del overbooking
- Práctica operativa
- Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente
- Cómo realizar Up-selling para cada cliente
- Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in
- Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio
- Técnicas de venta para estimular la rentabilidad
- Cross-selling corporativo
- Cross-selling en el negocio
- Down-selling
- Cómo implicar a toda la organización en el Total Selling
- Acciones para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)
- La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad
OPTIMIZANDO SOCIAL MEDIA Y COMUNICACIÓN 3.0
OPTIMIZAR LA ESTRATEGIA DEL HOTEL EN REDES SOCIALES- Optimizar la página en Facebook
- Acceder a la audiencia adecuada a través de Twitter
- Mejores prácticas en Linkedin y otras plataformas sociales
- Marketing 3.0: los valores como pilar estratégico
- Potenciar la imagen de marca a través de Youtube
- Casos de éxito de hoteles en Social Media
- Principales métricas a monitorizar en Social Media
- Herramientas de control de reputación en Facebook
- Principales aplicaciones de monitorización en Twitter
- Cómo seleccionar los KPI´s más adecuados para el hotel
- Identificar las áreas centrales del Social CRM
- Claves para el éxito de la estrategia de Social CRM
- Principales aplicaciones de monitorización en Twitter
- Ejemplos de éxito en Social CRM
REVENUE MANAGEMENT TOTAL
- Objetivos e implementación del Revenue Management total
- Cotizaciones de grupos
- El Revenue Management en Alimentos y bebidas
- Aplicación del Revenue Management a salas de reuniones
- Extrapolación a Spa y tratamientos
- Implementación del Revenue Management en campos de golf
- Práctica operativa
- Optimizando la contratación
- Cómo mejorar en la práctica el coeficiente de confirmación de compra.
- La gestión eficiente de los canales de venta (e-distribution)
- Cómo aprovechar el proceso de decisión del cliente
- Cómo influir en la elección del consumidor en sistemas online
DISTRIBUCIÓN Y REVENUE MANAGEMENT
- Cómo calcular el coste de distribución
- Identificación de canales de distribución directos e indirectos
- Venta online y venta offline
- Tendencias en la distribución
- Channel Manager
- Práctica operativa
- Gestión avanzada de canales y mercados
- Análisis práctico de la Elasticidad-precio para optimizar los ingresos
- Técnicas econométricas aplicadas al Revenue
- Como seleccionar el set competitivo más adecuado
EXCEL ADAPTADO A REVENUE MANAGEMENT
INTRODUCCIÓN- Como Excel puede ayudar a optimizar tus ingresos
- Conceptos básicos de Revenue Management
- Utilidades de Excel para un Revenue Manager
- Indicadores a comparar
- Creación de una tabla
- Comparación de datos
- Tabla mensual y anual
- Inicio del análisis
- Ejercicio PRÁCTICO
- ¿Qué es y para que nos sirve?
- Qué segmentos tiene mi hotel y qué segmentos queremos para mi hotel
- Contribución por segmentos: cómo medirla y cómo analizarla anual y mensualmente
- Cómo analizar los diferentes segmentos y qué estrategia debo definir para cada uno de ellos
- Coste de distribución
- Ejemplo PRÁCTICO
- Importancia de una correcta creación de tipologías
- Cómo crear un calendario de tarifas: suplementos fijos o dinámicos
- Disponibilidad por tipología
- Competitive-set: que hoteles incluir
- Calendario de eventos
- Ejercicio PRÁCTICO
- Calendario acciones anuales
- Calendario de promociones
- Nacionalidad de los clientes: acciones por países
- Cotizaciones de grupos
- Seguimiento de grupos
- Políticas de cancelación y deposito
- ¿Por qué necesitamos uno?
- Definición y conceptos básicos
- Cómo crear un presupuesto de habitaciones
- Mensual y anual
- Segmentación
- Impacto de eventos y tendencias del mercado
- Plan estratégico del hotel
- Gráficos en el forecast
- Ejercicio PRÁCTICO
- Tablas comparativas: cómo crear una tabla comparativa
- Qué datos son los que nos aportan información más útil
- Gráficos: circulares, columnas, líneas
- Cómo combinar diferentes gráficos
- Presentaciones: PowerPoint, Canva
- Ejercicio PRÁCTICO
UPSELLING Y CROSSELLING
- Aumentar los ingresos del hotel a través del upselling y el crosselling
- El análisis y evaluación previos del hotel
- Conocer al cliente para identificar sus necesidades y preferencias
- Análisis del mercado y de la competencia del hotel
- Caso práctico de aplicación
- Implantar la estrategia en el departamento de restauración del hotel
- Aplicar el upselling y crosselling en reservas
- Implementar un sistema de upselling y crosselling en Front Desk
- Caso práctico de aplicación
- Gestión de la estrategia de total selling
- Coordinar el sistema de upselling y crosselling entre los distintos departamentos
- Seguimiento de los resultados obtenidos
- Retroalimentación del sistema de upselling y crosselling
- Sistemas automatizados de mejora de upselling
- Caso práctico de aplicación
PRÁCTICAS CON HERRAMIENTAS DE REVENUE
PROYECTO FINAL + TRABAJO FINAL
Proyecto Final: Proyecto Final: El alumno superará el curso tras la presentación de un trabajo final El objetivo de este proyecto es que el alumno busque su propia aplicabilidad de lo aprendido, a la vez que desarrolla competencias y habilidades que le serán de utilidad en su desempeño profesional.
El alumno superará el curso tras la presentación, ante tribunal, de un proyecto final basado en un simulador competitivo + dossier técnico. Se trata de un enfoque eminentemente práctico llevado a cabo por cada hotel, en temporalidad de un año dividido en 4 trimestres. Diferentes hoteles deberán competir demostrando y realizando estudios, estrategias y decisiones aprendidas a lo largo del curso con el fin obtener la máxima rentabilidad de un hotel turístico.
CESAE desarrollará el programa completo en la forma y orden de materias en que la Dirección Académica considere más oportuna y convenientemente para el alumno, sin someterse estrictamente al criterio enunciativo y enumerativo de las asignaturas que pueden aparecer en programas, webs o catálogos. Así mismo, queda reservado para la Dirección Académica el derecho a cambiar tutores/formadores o el programa formativo en sí, cuando el beneficio de la enseñanza o cuando circunstancias imponderables lo requieran.
