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MáSTER EN REVENUE MANAGEMENT (MRM)

CESAE

Qué vas a aprender en el Máster en Revenue Management

Este máster se compone de 8 áreas y busca que el alumno obtenga la formación más completa en todas las áreas de la gestión hotelera.

ÁREA 1

BASES DEL REVENUE MANAGEMENT

Fundamentos del Revenue Management
Elementos necesarios para su implantación
Principales estrategias de aplicación
Revenue Management: procesos necesarios y organización empresarial
Pasos para el desarrollo de la estrategia de Revenue
La figura del Revenue Manager
Práctica operativa

CASO PRÁCTICO: Desarrollo de diferentes situaciones reales, en la que se lleva a cabo la implantación inicial de la figura del Revenue Management en los diferentes sectores que se estudian: hotelero, ocio, rent a car, etc…

ÁREA 2

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA (RENTABILIDAD APLICADA)

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Cómo analizar la situación propia
El comportamiento de la demanda y su segmentación
Situación de la competencia
Comprender el entorno
Presupuesto y Forecast
Práctica operativa

CASO PRÁCTICO: Realización de un análisis de situación real y su propio seguimiento del forecast en algunos de los sectores estudiados: hotelero, spa, cruceros, etc…

IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Booking diario y estudio del pick up
Elaboración del calendario de tarifas
Análisis del histórico y elaboración del Forecast
Comunicar e informar a los departamentos implicados
Software de gestión de Revenue Management
Práctica operativa

CASO PRÁCTICO: Implementación de una estrategia en una empresa de un sector/negocio determinado.

PRÁCTICAS CON HERRAMIENTA REVENUE MANAGEMENT

RENTABILIDAD APLICADA AL REVENUE

Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management
Diseño e implantación del sistema de información para la rentabilidad
¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente?
Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado

CASO PRÁCTICO: Caso real basado en el aumento de rentabilidad de un negocio/servicio.

EL ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD POR TIPO DE CLIENTE

Market Segment Profit Analysis (MSPA)
Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad
Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)

CASO PRÁCTICO: Caso real de aplicabilidad del análisis de rentabilidad por tipo de clientes como apoyo a un modelo tradicional del Revenue Management, y cómo se gestionan de manera eficiente los recursos comerciales.

ÁREA 3

MÉTODO DE TRABAJO DIARIA DE UN REVENUE MANAGEMENT

Control y seguimiento diario de la estrategia
Análisis periódico de resultados
Retroalimentación del proceso de Revenue Management
Cómo coordinar las reuniones periódicas
Comunicación de los resultados obtenidos
Práctica operativa

CASO PRÁCTICO: Desarrollo de nuevas estrategias para mejorar resultados trabajando diferentes escenarios y sectores.

CREACIÓN DE VALOR PARA LA EMPRESA A TRAVÉS DEL REVENUE

Herramientas estadísticas y métricas avanzadas
Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)
Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking
Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)

CASO PRÁCTICO: Realización de un análisis de gestión de ingresos y su relación con la rentabilidad obtenida, implantando un modelo BUSINESS REVENUE INTELLIGENCE.

ÁREA 4

TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DE UN REVENUE MANAGEMENT

Análisis del precio
Elaboración de la matriz de precios
Aplicación de las Restricciones tarifarias
Optimización del posicionamiento
Gestión eficaz del overbooking
Práctica operativa

CASO PRÁCTICO: Realización de una estrategia de Revenue en un sector y temporalidad determinada.

UP-SELLING EN EMPRESA

Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente
Cómo realizar Up-selling para cada cliente
Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in
Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio

CASO PRÁCTICO: Implantación de un sistema de Up-Selling basado en la rentabilidad de sus clientes.

CROSS-SELLING Y DOWN-SELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD

Técnicas de venta para estimular la rentabilidad
Cross-selling corporativo
Cross-selling en el negocio
Down-selling

CASO PRÁCTICO: Análisis de repercusión económica que supondría el ofrecer a determinados clientes un vale de un determinado importe.

APLICACIÓN EFECTIVA DEL TOTAL SELLING

Cómo implicar a toda la organización en el Total Selling
Acciones para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)
La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad

CASO PRÁCTICO: Implantación de un sistema total Selling.

PRÁCTICAS CON HERRAMIENTA REVENUE MANAGEMENT

ÁREA 5

OPTIMIZANDO SOCIAL MEDIA

MARKETING OPTIMIZANDO SOCIAL MEDIA

Optimizar la estrategia en redes sociales
Métricas para la valoración de la estrategia en social media
Social CRM: construir relaciones de valor con el cliente

TÉCNICAS PARA MAXIMIZAR LA COMUNICACIÓN 3.0 EN LAS EMPRESAS

Marketing 3.0: los valores como pilar estratégico
El impacto del marketing 3.0 en la estrategia empresarial
Comunidades y tecnología detrás del marketing 3.0
Sostenibilidad y responsabilidad social en marketing 3.0

CASO PRÁCTICO: Análisis y comprensión de las decisiones de compra de los clientes en determinados sectores.

ÁREA 6

REVENUE MANAGEMENT TOTAL

Objetivos e implementación del Revenue Management total
Cotizaciones de grupos
El Revenue Management en Alimentos y bebidas
Aplicación del Revenue Management a salas de reuniones
Extrapolación a Spa y tratamientos
Implementación del Revenue Management en campos de golf
Práctica operativa

ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS CONFIRMACIONES DE COMPRA

Optimizando la contratación
Cómo mejorar en la práctica el coeficiente de confirmación de compra.
La gestión eficiente de los canales de venta (e-distribution)
Cómo aprovechar el proceso de decisión del cliente
Cómo influir en la elección del consumidor en sistemas online

CASO PRÁCTICO: Revenue Management Total en el Beach Park Resort, compuesto por cinco hoteles, más de 10 restaurantes, zonas deportivas, spa, cines, etc.

ÁREA 7

DISTRIBUCIÓN Y REVENUE MANAGEMENT

Cómo calcular el coste de distribución
Identificación de canales de distribución directos e indirectos
Venta online y venta offline
Tendencias en la distribución
Channel Manager
Práctica operativa

CASO PRÁCTICO: Desarrollo de la distribución de canales online y offline tanto reservas directas como reservas inmediatas de varios sectores estudiados.

OPTIMIZANDO EL MARKETING A TRAVÉS DEL REVENUE Y LAS FINANZAS

Gestión avanzada de canales y mercados
Análisis práctico de la Elasticidad-precio para optimizar los ingresos
Técnicas econométricas aplicadas al Revenue
Como seleccionar el set competitivo más adecuado

CASO PRÁCTICO: Análisis de los diferentes escenarios del mercado en un sector/negocio

ÁREA 8

EXCEL ADAPTADO A REVENUE MANAGEMENT

Como Excel puede ayudar a optimizar tus ingresos
Conceptos básicos de Revenue Management
Utilidades de Excel para un Revenue Manager

CÓMO CREO MI HOJA DE TRABAJO

Indicadores a comparar
Creación de una tabla
Comparación de datos
Tabla mensual y anual
Inicio del análisis
Ejercicio PRÁCTICO

MARKET SEGMENT

¿Qué es y para que nos sirve?
Qué segmentos tiene mi hotel y qué segmentos queremos para mi hotel
Contribución por segmentos: cómo medirla y cómo analizarla anual y mensualmente
Cómo analizar los diferentes segmentos y qué estrategia debo definir para cada uno de ellos
Coste de distribución
Ejemplo PRÁCTICO

TIPOLOGÍAS DE HABITACIONES

Importancia de una correcta creación de tipologías
Cómo crear un calendario de tarifas: suplementos fijos o dinámicos
Disponibilidad por tipología

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Competitive-set: que hoteles incluir
Calendario de eventos
Ejercicio PRÁCTICO

OTROS

Calendario acciones anuales
Calendario de promociones
Nacionalidad de los clientes: acciones por países

GRUPOS

Cotizaciones de grupos
Seguimiento de grupos
Políticas de cancelación y deposito

PRESUPUESTO DE HABITACIONES

¿Por qué necesitamos uno?
Definición y conceptos básicos
Cómo crear un presupuesto de habitaciones
Mensual y anual
Segmentación
Impacto de eventos y tendencias del mercado
Plan estratégico del hotel
Gráficos en el forecast
Ejercicio PRÁCTICO

INFORMES MENSUALES: CÓMO HACER UN INFORME ATRACTIVO Y FIABLE

Tablas comparativas: cómo crear una tabla comparativa
Qué datos son los que nos aportan información más útil
Gráficos: circulares, columnas, líneas
Cómo combinar diferentes gráficos
Presentaciones: PowerPoint, Canva
Ejercicio PRÁCTICO

PRÁCTICAS CON HERRAMIENTA REVENUE MANAGEMENT

PROYECTO FINAL + TRABAJO FINAL

Proyecto Final: El alumno superará el curso tras la presentación, ante tribunal, de un proyecto final basado en un simulador competitivo. Se trata de un enfoque eminentemente práctico llevado a cabo por cada hotel, en temporalidad de un año dividido en 4 trimestres. Diferentes hoteles deberán competir demostrando y realizando estudios, estrategias y decisiones aprendidas a lo largo del curso con el fin obtener la máxima rentabilidad de un hotel turístico.

RedGlobal

PRÁCTICAS CON HERRAMIENTA REVENUE MANAGEMENT

CESAE desarrollará el programa completo en la forma y orden de materias en que la Dirección Académica considere más oportuna y convenientemente para el alumno, sin someterse estrictamente al criterio enunciativo y enumerativo de las asignaturas que pueden aparecer en programas, webs o catálogos. Así mismo, queda reservado para la Dirección Académica el derecho a cambiar tutores/formadores o el programa formativo en sí, cuando el beneficio de la enseñanza o cuando circunstancias imponderables lo requieran.