5 técnicas de Revenue Management aplicables a cualquier sector

En el mundo empresarial, maximizar los ingresos es una prioridad constante. El Revenue Management, o gestión de ingresos, es una estrategia esencial que puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento.

Aunque a menudo se asocian con la industria hotelera y de viajes, estas técnicas son aplicables a cualquier sector. A continuación, exploraremos cinco técnicas de Revenue Management que pueden impulsar las ganancias en tu negocio, sin importar a qué industria pertenezcas.

1. Segmentación de mercado:

El primer paso para una gestión de ingresos efectiva es entender a tu audiencia y la base de una estrategia efectiva de Revenue Management. Un estudio de Harvard Business Review revela que las empresas que segmentan su mercado pueden aumentar sus ganancias en al menos un 10%. Para aplicar esta técnica, es fundamental comprender a fondo tu audiencia.

Utiliza datos demográficos, comportamientos de compra y retroalimentación del cliente para identificar segmentos y preferencias. Divide a tus clientes en segmentos, identificando sus preferencias y patrones de compra. Esto te permitirá ajustar tus precios y ofertas de manera más precisa.

Ejemplo: Si tienes un restaurante, puedes ofrecer menús especiales para grupos, menús para niños o promociones para los “afterwork” según el segmento al que te dirijas. Utiliza datos demográficos, comportamiento de compra y retroalimentación del cliente para afinar tus estrategias de segmentación.

Ejemplo: Supongamos que eres el gerente de un restaurante. Utilizando datos de tus clientes, descubres que tienes dos segmentos principales: familias con niños y parejas jóvenes. Ahora, puedes adaptar tus menús y promociones para satisfacer las necesidades y deseos específicos de cada uno de ellos, maximizando así tus ingresos.

2. Optimización de precios:

El precio es un factor clave en la gestión de ingresos y un arte en constante evolución. Un informe de la firma de consultoría McKinsey & Company revela que incluso un pequeño aumento del 1% en los precios puede traducirse en un aumento de hasta el 11% en los beneficios.

Para aplicar esta técnica, considera la implementación de precios dinámicos se ajuste a la demanda y la disponibilidad. Utiliza estrategias de fijación de precios dinámicos, en lugar de mantener precios estáticos, considerando la implementación de precios flexibles que varíen según la temporada o incluso en función de la hora del día.

Ejemplos: Si eres una aerolínea puedes aumentar los precios de los billetes durante las temporadas de vacaciones o eventos especiales. Por otro lado, puedes ofrecer tarifas más bajas para vuelos en días y horarios menos populares. Esto te permitirá maximizar tus ingresos sin alejar a los clientes. O si eres una tienda minorista puedes ofrecer descuentos por tiempo limitado en productos de alta demanda durante las horas punta.

3. Gestión de la disponibilidad:

Controlar la disponibilidad de tus productos o servicios es crucial para optimizar los ingresos. Según un estudio de Cornell University, las estrategias de gestión de la disponibilidad pueden aumentar los ingresos en, al menos, un 5%. Esto implica limitar o expandir la disponibilidad de acuerdo a la demanda. ´

Si gestionas un hotel, ajusta la disponibilidad según la demanda, estableciendo restricciones de estancia mínima durante los períodos de alta demanda y liberando capacidad adicional en momentos de menor ocupación. La clave es ajustar la disponibilidad para equilibrar la demanda con la oferta.

Ejemplo: Si eres un hotel, durante una conferencia importante en tu ciudad, puedes aumentar el período mínimo de estancia para aprovechar al máximo la alta demanda. Luego, ajusta esta restricción en momentos de menor actividad turística para atraer a más huéspedes ya que exigiendo menos noches de estancia, amplías el abanico de clientes potenciales.

4. Estrategias de reservas anticipadas:

Las reservas anticipadas pueden ser una excelente manera de garantizar ingresos constantes y estables. Según la firma de investigación Nielsen, el 63% de los consumidores está dispuesto a realizar compras anticipadas si recibe un incentivo.

Ofrece incentivos, como descuentos o beneficios adicionales o acceso exclusivo a los clientes que reserven con anticipación. Si tienes un negocio de entretenimiento, como un teatro, puedes vender entradas a precios reducidos para aquellos que compren con semanas de antelación. Esto te permitirá planificar con mayor precisión y asegurar un flujo constante de ingresos.

Ejemplo: Como propietario de un parque de atracciones, puedes vender entradas a precios reducidos para quienes los compren con al menos dos semanas de anticipación. Esto te permitirá planificar con mayor precisión y asegurar tus ingresos a parte de ayudar a una mejor gestión en la parte operativa lo que va a repercutir tanto en la experiencia del cliente como en la cuenta de resultados.

5. Análisis de competencia:

El monitoreo constante de tus competidores es esencial en la gestión de ingresos. Según el sitio de análisis de datos Statista, el 72% de las empresas considera que la competencia es una de las principales fuerzas que afectan a sus precios y estrategias de Revenue Management.

Deberás comprender cómo ajustan sus precios y ofertas, y decidir cómo puedes diferenciarte. Si eres una agencia de viajes en línea, por ejemplo, observa las tarifas de los competidores y ofrece un valor añadido, como seguro de viaje gratuito o asistencia personalizada, para destacar en el mercado.

Ejemplo: Si tienes una tienda en línea, realiza un seguimiento regular de los precios de productos similares en otras tiendas. Ofrece un valor adicional, como envío gratuito o garantía extendida, para destacar en el mercado.

En conclusión, la gestión de ingresos es una estrategia fundamental en cualquier sector.

Estas cinco técnicas, respaldadas por datos y ejemplos concretos, te ayudarán a optimizar tus ganancias al comprender mejor a tu audiencia, ajustar tus precios, gestionar la disponibilidad, promover las reservas anticipadas y mantener un ojo en la competencia.

Al aplicar estas estrategias con inteligencia y adaptarlas a las necesidades específicas de tu negocio, estarás en el camino hacia el éxito financiero sostenible. ¡No subestimes el poder del Revenue Management en tu estrategia empresarial!

 

Marta Varela

Tutora especialista en Revenue Management en CESAE Business & Tourism School