19/03/2020

Las Agencias de Viajes, desde su concepción como idea de negocio, tienen que basarse en un primer análisis o estudio de viabilidad para sondear si existen las condiciones adecuadas, tanto en el entorno en el que se van a mover como en su configuración interna, para alcanzar el éxito del proyecto empresarial.

Elementos clave para elaborar un plan de negocio

Este estudio debe considerar de manera interrelacionada tres elementos a partir de los cuales trazar un plan de negocio. Después se verá plasmado en una tipología de Agencia: 

 

 

 

• • Investigación de mercado: nos va a proporcionar la información necesaria sobre la demanda real o potencial de productos y servicios turísticos, así como de la oferta existente de los mismos. De esta forma, podremos identificar los nichos y segmentos con más posibilidades de acuerdo a la situación actual y las tendencias emergentes.
  • Análisis de los canales de venta: en la multicanalidad, la localización física es uno más de los elementos que globalmente hay que analizar. Si prima lo presencial, la Agencia de Viajes deberá ubicarse en áreas comerciales especialmente transitadas. Si nos inclinamos hacia el canal web, la situación de la oficina es secundaria y cobra importancia la programación y el marketing digital.
  • Estudio económico-financiero: identificado el mercado y el modo en que vamos a encauzar las ventas, se puede diseñar un primer esquema organizativo de la Agencia de Viajes y a partir de ahí deducir los recursos financieros necesarios. Este estudio, por tanto, debe contener un presupuesto inicial de gastos con un desglose detallado y completo.

  El plan de negocio ya puede redactarse como memoria o proyecto. Se trata de una “hoja de ruta” inicial que va a definir asuntos esenciales como la participación económica y laboral de los socios o fundadores, los rasgos principales de la cultura de empresa, los diversos objetivos (sociales, de expansión, entre otros), el enfoque del negocio (por ejemplo, si tiende hacia el área vacacional o hacia el área corporativa) y que, en conjunto, nos va a permitir concretar el formato de la Agencia.

 

¿Qué proyecto es mejor para mi Agencia de Viajes?

Una vez recabada la información necesaria, es momento de materializar ese modelo, ya sea en forma de franquicia, agencia asociada, incorporarse a un grupo de gestión o ser totalmente independiente. La opción que escojamos va a determinar, en gran medida, la manera en que vamos a conducir nuestra Agencia de Viajes e incluso los productos y servicios que vamos a comercializar.

Existen factores externos, como la situación del mercado respecto a las redes de agencias y los grupos turísticos que las integran, que van a incidir en nuestra decisión. No obstante, que un modelo u otro se adecúe mejor a nosotros, va a depender particularmente de estos factores internos:

• Experiencias pasadas: si estamos empezando o tenemos un bagaje acumulado en alguno o varios de los modelos existentes.
• Grado de autonomía que deseemos tener: mayor o menor libertad empresarial.
• Necesidades tecnológicas(herramientas web, aplicaciones, etc.) y comerciales(cartera de clientes, marca, etc.).

No hay una respuesta concluyente sobre qué proyecto es preferible. Se trata de conjugar con acierto los diversos factores y sopesar los pros y los contras de cada una de las alternativas.

 

Pros y contras de los diferentes tipos de agencias

 

	PROS	CONTRAS
FRANQUICIA	Marca e imagen comercial. Cartera de clientes. Producto propio. Metodología de trabajo. Sistemas informáticos y de gestión. Cobros, pagos y administración centralizados en la matriz.	Ausencia / Pérdida de identidad propia (nombre, título licencia, IATA). Direccionamiento obligatorio de producto. Cumplimiento de estándares y preceptos corporativos. Bases de datos de clientes / CRM van a la matriz. Sin acceso al cash flow.
ASOCIADA	Imagen comercial de la matriz con nombre propio de la agencia. Metodología de trabajo. Producto. Aplicativos web (Front / Back). Posibilidad de controlar tus bases de datos / CRM. Independencia contable y administrativa	Confusión / riesgo ante los clientes al unir dos marcas cuando se producen cambios (rebranding, quiebras...). Escaso control de la matriz del cumplimiento de estándares y preceptos corporativos. Desventaja comercial respecto a tiendas propias de la matriz.
GRUPO DE GESTIÓN	Identidad e imagen comercial propia de la agencia. Acuerdos especiales con proveedores y mayoristas. Herramientas tecnológicas y de gestión. Asesoramiento legal, contable, administrativo.	Escasa presencia / fuerza publicitaria en medios masivos. Escasa presencia / fuerza en campañas oficiales e institucionales. Atomización e inestabilidad en el panorama de los grupos de gestión.
INDEPENDIENTE	Identidad e imagen comercial propia de la agencia. Libertad empresarial para establecer acuerdos y relaciones. Libertad para ser agencia de viajes online y/o especializarte en un producto determinado o un tipo concreto de cliente.	Necesidad de invertir en aplicaciones y herramientas tecnológicas. Necesidad de buscar asesoramiento y formación en diversas áreas. Menores comisiones de inicio con las agencias mayoristas. Escaso o nulo acceso a campañas oficiales e institucionales.

 

Plan de marketing: hacia un channel mix

En la actualidad, todas las estrategias empresariales sobre distribución de viajes se enmarcan de una u otra manera en los dos ejes que componen el escenario de multicanalidad. Tanto asesores de viajes como clientes se mueven indistintamente y de forma híbrida entre el online y el offline. Los grandes grupos turísticos han captado perfectamente estos hábitos de compra y han extendiendo su presencia en todos los canales. 

Por un lado, nos hallamos en plena revolución de la economía de las plataformas y el marketing digital, en donde la Inteligencia Artificial ha adquirido un protagonismo central. Por otro, inesperadamente para algunos, estamos asistiendo a un auge de los servicios de atención presencial. Esto significa que los agentes de viajes tienen una oportunidad para reivindicarse: el factor emocional y la experiencia de cliente van a seguir siendo decisivos en la comercialización de productos y servicios turísticos. 

En este contexto, la estrategia más adecuada exige una evaluación de nuestro estado, calibrando cuantitativa y cualitativamente el peso de las ventas y analizando el margen de mejora. Puesto que cada situación es diferente, el plan a seguir dependerá de la casuística. En síntesis, se trata de re-actualizarse hasta convertirse en un asesor de viajes versátil, incrementando los medios a través de los cuales llegamos a los clientes, acompañándolos en todas las fases de su viaje.  

 

Ejemplos de interés de Agencias de Viajes

Un error común de quienes se lanzan a la aventura de decidir cómo va a ser su Agencia de Viajes es elaborar ese plan in abstracto, sin conocer un sector tan complejo y competitivo. En España, el sector de Agencias de Viajes tiende hacia la concentración en grandes grupos turísticos, pero todavía se encuentra muy disgregado y con una gran variedad de pequeñas y medianas empresas. Sea cual fuere el tamaño de la Agencia de Viajes, la especialización se ha convertido en la razón de ser de todas ellas. Es por esto que escuelas de turismo como CESAE, ofrecemos formaciones especializadas como el curso en Agencias de Viajes, en el cual los alumnos aprenden la estructura y las claves de la organización de las mismas, así como los conocimientos necesarios para determinar los servicios y productos a ofertar.  

En uno de los módulos del curso, se examinan casos concretos para ver cómo se define cada uno, qué conjunto de valores transmite, cuáles son sus principales canales de ventas y en qué tipología se encuadra. Aquí esbozamos algunos ejemplos de interés, representativos de distintos enfoques de negocio. 

 

Agencia de Viajes	Definición	Valores	Canales	Modelo
	Mayorista-minorista especializada en viajes a Grecia	-Asesoramiento altamente especializado en un destino concreto -Factor humano	Oficina física, Web, Agencias de Viajes minoristas	Independiente
	Chatbot basado en Inteligencia Artificial que permite a través de apps mensajería instantánea buscar y reservar viajes	-Rapidez y sencillez adaptadas a los dispositivos móviles -Optimización de tiempo, automatización de procesos	WhatsApp, Facebook Messenger, Telegram, SMS	Startup
	Servicios de viaje enfocados tanto al consumidor como a los operadores del sector	-Especialización de productos -Soluciones tecnológicas	OTA Logitravel, Grupo de gestión Traveltool, Touroperadores, Oficina física	Grupo turístico originado a partir de la OTA logitravel.com
	Grupo turístico mayorista-minorista dedicado a Aventura, Deporte, Senderismo, Turismo Senior, Incentivos y Consultoría	-Experiencia de más de 40 años -Especialización en diversos nichos de mercado	Red de oficinas (propias y franquicias),Web	Empresa familiar originada a partir de una agencia de viajes

 

Luis Gómez Encinas

Tutor especialista en Agencias de Viajes

CESAE Business & Tourism School