11/09/2013

Estimados seguidores, buenos días. Hoy os dejamos un Post escrito por Stefanía Ballota, alumna de Latinoamérica, que estudia el Máster en Dirección y Gestión Hotelera en Latinoamérica que nos invita a conocer las mejores estrategias competitivas y la diferenciación en la Hostelería.

Debido al frenético ritmo de vida en el que nos vemos inmersos, las vacaciones cada vez son más necesarias y las familias destinan un porcentaje de su renta disponible a ocio, y por ende a sus vacaciones y/o escapadas. 

En épocas de crisis como la actual, debemos ser capaces de ofrecer un mayor valor añadido y que éste sea percibido por el cliente. Debemos hacerle saber que es muy importante para nosotros, fidelizarlo y lograr que sea un prescriptor de nuestra marca o producto (esto dependerá del posicionamiento por el que nos hayamos decantado...).

Hoy en día existen casi tantas estrategias como empresas turísticas, pero no obstante; se puede concluir que en la hostelería se aplican, en mayor o menor grado, una de las 3 estrategias competitivas genéricas, o bien una combinación de ellas:

a) Liderazgo en costes

b) Diferenciación

c) Especialización (enfoque o alta segmentación)

 

 

- El Liderazgo en costes se basa en reducir los costes para competir en precio, procurando no alterar mucho la calidad percibida por el cliente. Sin embargo, podemos acabar cayendo en la tentación de ser más gestores que hoteleros, cosa que conllevará a un deterioro de la imagen y reputación de nuestro hotel. Es un arma de doble filo puesto que inicialmente puede resultar una estrategia muy atractiva, pero acaba siendo "pan para hoy y hambre para mañana". Un claro ejemplo son los hoteles que optan por ceder la total comercialización de su producto en base a la firma de contratos de garantía total con un TTOO o receptivo. 

Pueden competir en esa estrategia empresas que sean muy eficientes en su gestión y puedan absorber la pérdida de ingresos o bien porque puedan disminuir sus costes de producción sin afectar demasiado la calidad de servicio.

- La Diferenciación es una segunda estrategia genérica, aplicable a empresas que prefieren invertir en elementos que diferencien sus productos / servicios de los de la competencia. En muchos casos está unida a la Marca. Esta estrategia puede emplearse cuando la empresa tiene una alta capacidad de innovación y una política de calidad (especialmente la calidad percibida por el cliente) que le permita no sólo ofertar un producto diferenciado sino que el cliente perciba esa diferencia como algo que merece pagarse como más caro.

No debe aplicarse en productos y servicios que nuestros competidores puedan imitar fácilmente e incluso mejorarlo. Requiere mucha coherencia entre el mensaje, la tipología de los clientes a los que está dirigido y la calidad percibida por estos. 

Ejemplos de Diferenciación de producto o concepto:

-Familias (Karisma con kids club y juguetes de Fisher Price, Meliá con el baby club y club temático para niños de los Picapiedras o el novedoso hotel pirata Pirate Villages de Mallorca)

-Gastronomía gourmet (Paradisus con los Restaurantes de Martin Beristegui, Karisma con vinos Kendall Jackson)

-Servicios/facilidades Premium o de lujo (Barcelo con Club Premium, Paradisus con Royal Service - mayordomo)

- La Especialización/Segmentación es una variedad de la "Diferenciación" que consiste en ofertar un producto o servicio diferenciado pero sólo a un segmento específico de clientes, lo cual a veces imposibilita ofertar el mismo servicio o producto a otras tipologías de clientes. Es especialmente recomendada para empresas pequeñas y medianas que deciden especializarse como factor clave para su competitividad. 

Ejemplos: 

Lodge para pescadores; hoteles para surfistas, adults only, enfocados únicamente al público gay o nudista, etc.

La diferenciación es considerada una ventaja altamente competitiva y no tanto la especialización/segmentación que podría crear una cierta limitación. 

Lo importante es que sea cual sea la estrategia por la que hemos optado, siempre estamos a tiempo de modificarla en el transcurso del tiempo. Debemos ser flexibles en el fondo y las formas dado que no sólo en entorno es cambiante, sino que también lo es la estructura de nuestra propia empresa y en ciertos momentos nos podemos ver forzados a implementar una estrategia aunque sea contraria a lo que desearíamos. Sirva de ejemplo el hecho de tener que optar por una garantía total de nuestro establecimiento con la finalidad de contar con tesorería para poder incorporar nuevos productos a la cadena o realizar una ampliación del mismo.

Esta estrategia sería un medio para lograr nuestro objetivo el aumento de capacidad

Stefanía Ballota es alumna del Máster en Dirección y Gestión Hoteleraque CESAE imparte con la metodología online.

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