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La Importancia de la Segmentación

Blog CESAE
19 de Abril de 2012

Hola buenos días, os dejamos un Post de una Alumna que está estudiando el Programa Superior en Dirección y Gestión Hotelera, sobre la segmentación del mercado, esperamos que os resulte de vuestro agrado.

La segmentación de mercado se define como “el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características semejantes”.

El concepto de segmentación es, probablemente, uno de los más conocidos y manejados en la actualidad en el mundo del management; pero también uno de los más difíciles de realizar de manera correcta, debido a la dificultad de especificar un perfil del cliente que puede ser comprador del producto o servicio de la empresa.

En épocas de gran competencia en el sector, cambios en los gustos de los consumidores, y en un sector con productos tan perecederos, una de las principales armas para combatir adecuadamente estos factores perturbadores y poder permanecer competitivo es tener una estrategia clara de segmentación. La segmentación es un paso fundamental para vender mejor los productos.

La segmentación es un proceso complejo ya que requiere un conocimiento exhaustivo del mercado, así como de la competencia, consumidor y entorno y ha de ser adaptable a las variaciones de la estrategia y de los cambios a los que están sometidos los gustos de los consumidores.

Los grupos homogéneos resultantes de la segmentación deben ser lo suficientemente grandes para que sea rentable enfocar el negocio a ellos y deben de estar lo suficientemente diferenciados del resto de grupos existentes como para justificar una serie de acciones especiales sobre ellos.

Además los segmentos resultantes tendrían que ser fácilmente alcanzables con los recursos disponibles.

Por último, serán medibles, para saber la rentabilidad de la inversión realizada sobre dicho segmento.

Por lo tanto, es importante que los distintos segmentos, como hemos visto durante el curso, sean homogéneos, que entre ellos sean heterogéneos, estables, medibles e identificables, manejables, accesibles y rentables.

En cuanto a la forma de segmentar, existirían muchos tipos de segmentación, la segmentación dependería de lo que cada empresa estuviese buscando, cada empresa puede basar su agrupación de individuos en lo que crea conveniente.

Existen variables de segmentación, las más básicas en la segmentación serían: geográfica, demográfica, psicográfica y de conducta.

Además, podríamos encontrar segmentaciones según formas de ser, de pensar, de actuar, motivaciones, creencias, actitudes, percepciones, a través de los grupos de pertenencia y muchas otras variables que afectarían al individuo.

Sería importante tener en cuenta a la hora de segmentar las reacciones que los productos que se ofrezcan por las empresas provoquen a los individuos. Como afecta nuestra identidad corporativa, el posicionamiento, el precio, la promoción o la distribución de los mismos.

Como conclusión el proceso de la segmentación sería uno de los más asumidos en el mundo del management y de los menos tratados a la hora de elaborar nuevas teorías o tendencias. Pero la segmentación es fundamental. Esto es así porque el principal fin de las empresas es satisfacer a los clientes, y para ello, lo básico es conocer bien a los clientes y adecuar la oferta a su perfil y necesidad.

Por tanto, la segmentación seguirá siendo un fenómeno claro e importante de cumplir. Lo que sí variarán serán las estrategias y los tipos de segmentación. La irrupción de las nuevas tecnologías creará nuevas necesidades y nuevos perfiles de clientes que deberán de ser adaptados a dichas tecnologías.

Belén García Varela-Villamor está realizando el Programa Superior en Dirección y Gestión Hotelerea, Area de Revenue Management

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