18/04/2013

Estimados Seguidores, hoy os dejamos un Post Internacional que ha escrito Jose María Ribas Conrado, que es alumno de CESAE de Barceló Latinoamérica, en concreto del MDGH Máster en Dirección y Gestión de Empresas Hoteleras-Executive, Área de Revenue Management muchas gracias Jose María por transmitirnos una visión desde Latinoamérica.

La explotación hotelera en la República Dominicana ha sufrido, como en muchas otras partes del mundo, una verdadera y rápida transformación.

El concepto de Revenue management, que aunque no lo denominábamos así hace unos años, ha ido transformándose y como todo, ha tenido una evolución que debe ser destacada.

El desarrollo del turismo en República Dominicana, tiene alrededor de unos 35 años; empezó en la zona norte de la Isla La Española, para ir expandiéndose a lo largo de la costa y florecer de forma exuberante, así como lo hacen las selvas tropicales, en la zona denominada Bávaro hacia los años 84-85 y conocida hoy en día como PUNTA CANA.

El modelo de gestión turística que se desarrollaba  en el eje Bávaro-Punta Cana en esos momentos,  era el denominado, en términos generales,   de media pensión que en la mayoría de los casos el Revenue Management desarrollado consistía en ofrecer un paquete de Avión+desayuno+cena, en las oficinas  centrales de ventas y un Revenue Management dentro del establecimiento hotelero.

¿Pero hacía donde se dirigían nuestros esfuerzos para obtener la máxima rentabilidad? pues nada más y nada menos  que a enfocarnos en el cliente  del hotel que después de desayunar y hasta la hora de la cena, tenían unas largas horas de ocio.

Las técnicas del Revenue Management, debían ser más desarrolladas en el propio establecimiento hotelero que en las oficinas centrales, en estos momentos, es todo lo contrario y lo podremos ver a lo largo de la exposición.

En ese momento el cliente del hotel tenía una estancia larga, en comparación con las actuales y con pocas posibilidades de ocio en el exterior de los recintos hoteleros, propiciaba, que se crearan un gran abanico de actividades con unas amplísimas posibilidades para el desarrollo de las más vanguardistas técnicas de Revenue Management; si hablamos de maximización y de optimización de resultados, estos hoteles lo consiguieron,  pues el cliente gozaba de una gran gama de actividades para su esparcimiento, pero lógicamente a un alto coste para su bolsillo.

Los hoteles ofrecían variadas actividades internas y externas, como por ejemplo: sky acuático, windsurf, paracaídas, golf, pesca deportiva, cenas temáticas,  sin olvidar el consumo de refrescos, jugos, agua, comidas fuera de la media pensión etc.,  salidas externas, como excursiones en motocicletas, safaris locales etc.. Todo tenía un precio y los precios tenían sus variaciones, las técnicas de Revenue Management, se aplicaban continuamente, como por ejemplo compra de 10 fees para golf, Cena Langosta  2x1, paquete de clases de surf para sus días en el hotel, o tenga su propio Pro de tenis 10x8, etc.

Llegamos a vender hasta lo inimaginable, incluidas excursiones a las cocinas del hotel.

Hoy todo ha cambiado, la incorporación del ALL INCLUSIVE no ha mermado las rentabilidades, pero se obtienen con otras técnicas de ; las que aplicábamos para la MEDIA PENSION, hoy no son tan válidas. 

A mi juicio, antes se ejercía más el Revenue Management dentro del propio hotel, donde los empleados estaban más involucrados en buscar fórmulas para rentabilizar las inversiones, que hoy donde el Revenue  Management está más enmarcado en las oficinas corporativas, con un abanico de posibilidades menos amplio, pero optimizando los recursos vía otras fórmulas. Hoy vendemos 10x12 (disfrute 12 noches pague 10) ó el 18x21, o el famoso 6x7, por no hablar de los "Early bookings",  igual o más rentables y por supuesto con el objetivo bien marcado en la maximización de beneficios.

La evolución de unos sistemas de  gestión a otros ha motivado que las técnicas de Revenue Management se cambien completamente.

En los hoteles All inclusive, lo que se pretende es que el cliente no "se quede "en el hotel; antes,  lo que más nos interesaba era que no se moviera, ya que salir  significaba perder ingresos; sin embargo quedarse ahora nos hace incrementar nuestros gastos, no mermando ingresos  pero si ganando menos.

Los hoteles urbanos actuales "desean" que no te vayas del hotel por ello han incorporado salones, spas, restaurantes temáticos, habitaciones más confortables y funcionales; te ofrecen todas las facilidades para que no te tengas que desplazar, puedas recibir a tus propios clientes y hagas uso de las salas de conferencias o de reuniones (antes su forma de trabajar era la de "bed and breakfast").

En el Hoteles hemos pasado de querer obtener altos consumos, pues eso suponía ingresos y por tanto beneficios, a intentar hacer lo posible para reducir los consumos, con el objetivo de aumentar nuestros rendimientos.

Está claro que el Revenue Management, su forma de implantarlo cambia drásticamente ya que antes descentrábamos los puntos de consumo, ahora los concentramos; antes los acercábamos a los clientes ahora los alejamos o eliminamos.

Por tanto, no sólo supone un cambio a nivel de Revenue Management, sino que ese mismo Revenue Management, ha hecho que las estructuras físicas se hayan modificado.

El Revenue Management aplicado a los hoteles AI ha tenido una evolución y esta se ha notado más en los grandes resorts extendidos a lo largo de República Dominicana y México, al sufrir modificaciones en sus estructuras y la forma en cómo estaban concebidas las disposiciones de los restaurantes y los bares.

Hoy en día se negocian, se ofrecen las tarifas para los Hoteles AI, donde la estrategia del Revenue Management está en incluir en el precio algunas de las actividades que antes se ofrecían como extras, aunque a efectos del cliente aparezcan como gratis, en el origen de la transacción se obtiene la maximización que pretendemos, como por ejemplo ofrecer un paquete AI con cenas temáticas o "green fees" gratis, o excursión para dos, o la venta de " niños Gratis"  etc., sin perder de vista la obtención de los "Resorts credits"  de altísimo valor.

Algunos establecimientos han llegado a ofrecer la semana gratis en el hotel si compras un apartamento dentro de su propuesta inmobiliaria.

El Revenue Management ha evolucionado desde el establecimiento hotelero a las oficinas corporativas y seguirá cambiando en función de la demanda, de la duración de la estancia y  del nivel de servicio y confort de los establecimientos

Jose María Ribas Conrado es alumno del MDGH Máster en Dirección y Gestión de Empresas Hoteleras que CESAE imparte con la metodología online.

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